唯一的泄洪道
这周围山体众多，山势集中，地理结构决定了这里是这周围山体唯一的泄洪道，大雨来时，水势都汇流到这里，上游的地势很高，水库太小，容量不大，水一多，就满了，无法库存，大量溪水到此集聚，短时间内，就会形成巨大的洪水。
想到老徐介绍说卧虎峡上游是一个大型水库，张伟不由点点头：“看来，这上游的水库大小很重要，地势很重要。”
张伟在起点停下车，下车观看。
正在这时，一个人从山谷里爬上来，冲张伟喊：“张哥！”
张伟一看，是赵波。
“张哥，你来了，好久不见你了！”赵波气喘吁吁地爬上来，浑身都是泥巴，带着一顶破草帽，挽着裤腿，鞋上都是泥浆。
“你是做营销的，不好好在兴州办事处做业务，做你的设计，跑到这里来干嘛？”张伟问赵波。
“哪里有业务了？漂流冲毁了，没人来了，我们也就没有业务可做了，现在大家3个多月不发工资了，每月只发300元生活费，所有人员都在这里做苦力，整理河道……”赵波说。
“不是还有旅行社吗？怎么会不发工资呢？旅行社生意怎么样？”何英问道。
“旅行社生意现在很好，很红火，可是老板说要把漂流被冲毁的损失找回来，所以才……”
张伟出了一口气：“现在人员状况怎么样？”
“原来龙发旅游的老人员都还在，欠了3个月的工资，还有年终奖金，都巴望着这点钱，所以，都走不了；原来假日旅游的人，一部分还在旅行社干，另外一部分，在这河道里出苦力呢，旅行社的效益好，但是他们的工资却不高，听说旅行社那边，也是拖欠了3个月的工资了，每个月只发300元生活费，老板说是大家要同舟共济……”赵波说。
“嗯……郑总手里应该不会就这点钱啊，他手里应该还有不少钱的啊，怎么靠克扣员工工资来解决困难呢？”
“手里的钱一部分变成了固定资产，郑总在兴州又买了几套别墅，说是要保值，另外一部分，听说于林说他到澳门去赌博，输了，大概输了有300多万了……”
“败家子，有钱买房子，有钱赌博，没钱给员工发工资，岂有此理！”何英听了很气愤。
张伟点点头，心里有数了。
正在这时，赵波突然脸色一变，转身就下了山谷：“张哥，我去忙了。”
张伟一怔，回头一看，原来是远处走过来两个小混混模样的人。
张伟认识他们，是波哥的手下。
从赵波刚才的神色看，他们好似是在这里监工的。
张伟没说话，拉着何英上了车，回到兴州。
回来后，张伟和何英就在陈瑶的那套房子里，专心研究老徐提供的那两套资料。
晚上3点，张伟和何英应邀赴老徐的欢迎晚宴，地点在南苑大酒店。
在停车场停车时，张伟看到了老郑的大奔驰也停在这里。
张伟坐在车里看着老郑的车，对何英说：“真巧，他的车在这里？”
何英也看见了老郑的车：“这有什么巧的，很正常。”
刚说完话，二人刚要下车，听见电梯开门的声音，接着就看见老郑出来了，和两个妖艳的女人搂搂抱抱走出来，走到这边。
张伟和何英就暂时坐在这里不动，看着老郑。
“哎哟，郑哥，你可真厉害啊，我们俩伺候了你一天一夜，可把我们俩整死了，这两腿就发软了。”一个女的说。
“是啊，郑老板可太猛了，我们俩差点就让你干死了。”另一个女人媚笑着对老郑说。
“呵呵……不是我厉害，是这冰太厉害了，等咱们出去办完事回来，我拿上接着玩，再溜上一会，保证让你们俩爽死……”老郑说。
“现在已经就爽死了，要不，晚上我再找个小姐妹过来，陪你玩，绝对的良家妇女……”
“行，老子今晚打三飞，正好我老婆怀孕了，不能用，你们就来伺候我吧，哈哈……今晚我再找个朋友过来，咱们边溜边玩。”老郑得意的说。
三个人边说边钻进车里，一溜烟走了。
等老郑走了，张伟和何英才出来。
“老郑又溜冰了，这戒毒没成啊，”张伟说：“我看他是作死了，于琴知道，非废了他不可。”
“于琴怀孕了……”何英说，心里不由想起自己那次的怀孕：“这于琴怀孕不知道是怀的谁的孩子，要是老郑的，可就惨了，老郑也太不负责任了。”
“吸毒的人，还讲责任？”张伟看了何英一眼：“老郑对公司的员工这么苛刻，这么狠，有钱吸毒，有钱买别墅，有钱赌博，就是没钱发工资，对员工到了这个程度，对老婆也好不到那里去，只图溜冰快乐了，哪里还讲什么责任……”
何英点点头：“他手里其实有不少钱的，这些年，攒了不少。”
“再有钱的人，只要吸毒、赌博，最后保证什么都剩不下，保证完蛋。”说话间，张伟和何英到了老徐请客的房间。
老徐和顾晓华已经在此等候，大家见面，都很高兴。
入座后，老徐问张伟：“老弟，我给你介绍的两个项目，你感觉如何？”
张伟看了何英一眼，对老徐说：“材料我和何英都看了，看材料还行，不过，还得实地查看一下，得有个总体的印象，还得有个可行性的分析。”
“对，是要这样，毕竟这是投资，也不能一下子就决定下来，”老徐点点头：“这两个项目，投入资金可不算少啊，两个加起来，总得接近几百万，甚至上千万的投资，这酒店，很多设施和硬件都要改造，这漂流，也得几百万……”
“资金不是问题，只要项目好，资金我保证投入进来，绝对不会出现问题。”
张伟说。
老徐点了点头，其实，他清楚，自己最需要的不是张伟的这些投资，最需要的是张伟回来投资，最需要的是张伟回来带来的社会效应，这远比1000万的投资重要。
“张董，陈姐什么时候回来啊？”顾晓华问张伟：“好久不见陈姐了，她一直在北方，不回来和你一起干吗？”
顾晓华的话触动了张伟的心思，随即张伟说：“最近这一段时间陈瑶在北方很忙，暂时一个时期是不能过来的，这段时间，主要是我和何英子在这边。”
“是的，”何英接过来说：“北方的业务很忙的，也是3家公司呢。”
“3家？”顾晓华问。
“是啊，一家经贸公司，一家旅行社，一家景区，业务都很忙的。”何英说。
何英自觉不自觉把自己的旅行社纳入张伟的势力范围了。
张伟看了何英一眼，没做声。
“哇——你们可真厉害，这么短时间，就做起了3家公司，好厉害，我做梦都想有自己的一家旅游公司，到现在，一家都没有坐起来。”顾晓华羡慕而又钦佩地看着张伟。
“你想做还不简单，”张伟看着老徐，又看着顾晓华：“徐哥现在是旅游局长，你想开旅游公司，还不是徐哥一句话的事情。”
“更不好弄了啊，你徐哥这当个屁大的官，地位还不稳，多少人都在看着，我要是自己办了旅游公司，那还不被人抓了把柄啊……”顾晓华说。
老徐笑着点点头：“是啊，这上面有政策规定，对领导干部亲属经商有限制的。”
“现在这样的事情多了，不必这么在意，”张伟说：“徐哥太小心了。”
“我这七品芝麻官刚上任不久，还是小心点吧，不让别人说闲话。”老徐说：“人在官场，身不由己啊。”
“张董，你好好做，等你做大了，我跟你干去。”顾晓华笑着对张伟说。
“我可不敢当，你能耐比我大，我跟你干还差不多，再说，你这堂堂局长夫人，还干什么啊，在家里做个贤妻良母算了。”张伟说。
“不干，我不趁现在做点事情，以后可真的是想做和没办法了！”顾晓华说：“我最佩服陈姐了，陈姐就是我的榜样，说实在的，刚才我说想跟你干，其实，是想跟陈姐干，呵呵，跟着陈姐，能学很多东西的。”
老徐也点头赞同：“晓华说得对，我赞同，从陈瑶身上，不仅仅能学到做事，还能学到做人，说实在的，我和陈瑶打交道一段时间，受她影响不小的。”
张伟心里既感动又默然，笑了笑。
“来，不说了，喝酒！”老徐举起酒杯：“兄弟，欢迎你回来，我和晓华以私人名义，热烈欢迎你回来，你这次回来，可是给我帮了大忙了！”
“徐哥客气，我没有这么大的能量，也没有那么多的资金，我充其量只不过是一个小商人而已，老大哥言重了。”张伟客气道。
“错，你想错了，”老徐纠正张伟：“老弟，你能回来，就是对我最大的支持，投资多少，做什么项目是次要的，你这个人能回到兴州，才是最重要的，当然，投资越多越好。”
张伟点点头：“徐哥，我明白你的意思，我理解你的想法，你放心，这次回来，我是一定要做事情的，我不会再离开的，我一定要在兴州创建新的事业。”
说这话的时候，张伟脑海里浮现出陈瑶的音容笑貌，仿佛看到，陈瑶在用鼓励赞赏的目光看着自己。
“你回来的事情，我会专门给市长汇报，会专门给你申请政策，一定为你投资做好保驾护航和服务工作。”老徐说：“现在是旅游淡季，正好适合搞旅游开发……”
张伟举起酒杯：“徐哥，谢谢你，来，干！”
吃过饭，张伟和何英回去，丫丫已经回来了，正在客厅看电视。
张伟和何英又拿出那两份资料，两人逐个逐项进行讨论，从开发的可行性到市场预测，从目前的市场形势到投资回报率，从客源的招揽到社会和经济效益，一直讨论到深夜。
谈起酒店的问题，何英侃侃而谈，对酒店开发有独特的见解，特别对酒店经营业很熟悉。
这让张伟没有想到。
656很在行
“想不到，你对这一块很在行啊。”张伟说。
“做漂流我不如你懂，毕竟你是从老郑那边积累了丰富的知识和经验，但是，做酒店，我还是比较熟悉的，特别是酒店的营销，因为我们做旅游的，天天带团出去跑，整天和酒店打交道，慢慢也就熟悉了他们的经营策略，包括管理之道……”何英说：“酒店，并不是建起来就等客人上门，也同样需要主动出击做销售的，我曾经专门学过1年的酒店管理函授课程……”
“哦……”张伟看着何英：“说说看，目前，我继续要了解的就是酒店经营方面的东西，不然，我对能否做这个酒店没有谱，特别是酒店营销方面的。”
何英笑了笑：“酒店营销是市场营销的一种，也是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，主要研究宾客的需要和促进酒店客源的增长的方法，致力于开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益；市场营销涉及到满足宾客的需求产品，贯穿于从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标……”
“很新鲜，很有意思，”张伟点点头：“继续说下去。”
何英说：“我也是理论的东西多，实践的东西少，莹莹这方面，比我懂得多，当年，我们一同参加了酒店管理函授学习的，通过远程教育的方式，在这方面，其实她比我精通……”
“哦……这个我竟然不知道，莹莹从来没有和我说过，”张伟说：“你们俩保密工作真会做啊……”
“以前没涉及到自然也就不用说了，说了，你以为是卖弄，现在涉及到了，自然也就说了。”何英笑着说。
“继续谈谈你的想法，谈谈酒店的营销具体内容，我很感兴趣，这对我们是否能承包这个酒店具有重要的意义。”张伟说：“你说，我听。”
“那好，我就简单说下，”何英说：“说到酒店营销，其实是整个酒店管理的重要内容，酒店营销在组织开展时，要划定好销售区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配；
“同时，根据饭店的销售目标和政策制定销售指标，销售指标分为数量指标和质量指标，由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。
“再就是编排合理的组织机构，根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。，根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。”
“酒店产品？”张伟看着何英：“酒店产品是什么玩意儿？都有哪些内容？”
“我们既然要做酒店，我们既然要想做好这个酒店，就要根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，”何英看着张伟：“目前酒店一般比较常见比较有市场的产品一个是公务客人组合产品，就是针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动；
“第二个是会议组合产品，包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供；第三个呢，就是家庭住宿组合产品，这个东西目前很流行，形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单等等；第四个，是蜜月度假产品，专门向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮……
“第五个就是婚礼组合产品，这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费，该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等等……
“第六个，是周末组合产品，周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品；第七个，淡季度假产品，在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人，同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动；
“还有一个，就是特殊活动组合产品，这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象……”
“好家伙，这么多，这么多道道……”张伟睁大了眼睛：“听复杂的，看不出，这酒店营销还有这么多道道，以前，我以为开个酒店，等客人来就行了，不用往外跑……”
“那怎么行，酒店不但需要有产品，还需要大力进行广告促销活动，需要多策划推出独特的宣传方式来吸引客源，在广告策划推销上多做文章，”何英说：“比如：我们可以可选择电视、电台、报刊、网络等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象；运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传；以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛、时装秀、大型歌舞器乐演奏等促销方式；设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益……”
“这一块我明白，”张伟一挥手：“说白了，就是说酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不至于在激烈的酒店业竞争中败下阵来……对不对？”
“对，”何英点点头：“其实，营销都是相通的，你领悟的很快！”
“关键是你讲得好，很具体，很对口，很实际！”张伟说：“从你今天研究的这个假日酒店的招商材料和你所了解的假日酒店的情况来看，这个酒店存在哪些问题？”
“下午，我上网找了我一个要好的女朋友，她在假日酒店干过几年经营管理，这人很有能力，大约3个月前辞职离开移民随老公去了加拿大，我具体在QQ上问了她半天，她和我详细说了下情况，当然，她这个人只说工作，从不对人说三道四……”
何英说着，打开笔记本电脑：“目前，这个假日酒店因其集体经济所有制的特点，管理很僵化，营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上，缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊，还抱着依靠旅游局内部招待来过日子的依赖思想；
“其次，这家酒店经营销售的路子不对，主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力埋头发掘自己的潜力，逐渐形成了闭关自守、闭门造车，使自己酒店的客源市场人为变小；
“其三，企业发展倡行八二法则，即大部分企业80%的营业额是来自于其中30%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他30%的营业额才来自于那些80%的游离顾客，这家酒店恰恰就缺乏对30%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行个性化的经营销售……这可以说是他们失败的三大原因……”
“失败不可怕，最可怕的是找不到失败的原因！”张伟说。
“是的，如果我们要打算接手这家酒店，就一定要解决这些问题，”何英说：“现在，我们了解的只是皮毛，只有深入酒店去了解，才能真正解决问题。”
张伟点点头：“行，明天开始，咱们分头行动，我去山里看那漂流，你呢，去酒店，把这个酒店的情况全部摸清，这事，要慎重，不能着急……”
“嗯……漂流我不懂，你去做好了，酒店我还是了解一些的，我明天就去。”何英点点头。
“我们要么不做，要么就做好，”张伟说：“这等于是从头开始，二次创业，我决心把这事做成功。”
“只要你想做的事情，你就一定会成功的，我相信你！”何英说：“唉……要是莹莹在就好了，她在，我觉得更加有信心了……”
“你知道吗，何英，”张伟看着何英：“我做这个酒店和漂流，不仅仅是为了做事业，不仅仅是为了赚钱，更重要是为了莹莹，没有莹莹，我绝对不会再回来，更不会来做这个东西！”
何英静静地看着张伟，等他说下去。