方丽设计的谋私方法是先给经销商让利然后与经销商说好将让利的一半私下里再返回到方丽指定的账户上这样的话“o记”让出的利润被经销商拿走一半另一半就进了方丽自己的腰包
具体说就是方丽准备先给几个大经销商在现有价格基础上再让利百分之零点五然后从经销商手上拿回一半让利也就是百分之零点二五可不要以为区区百分之零点二五沒有多大意思
要知道京燕分公司每年整车及配件的销售额是华夏币一百亿百分之零点二五就是二千五百万这可不是个小数目方丽计划这样运作一年大概就可以离开“o记”了
很显然这样的百分之零点五让利不可能让给所有的经销商要是让给所有人那方丽的计划就泡汤了因为不可能所有经销商都愿意与方丽勾结起來做这种事即使全部经销商都愿意配合方丽那安全性也会大打折扣太冒险了
方丽不会这样傻不会干这种冒险的傻事她的计划是将让利给谁的选择权拿在自己手里由她根据与自己关系的好坏來决定给谁让利这样得到让利的人才会很感激她拿回让利的一半就顺理成章了
方丽要想这样操作成功她需要过两关第一关是要和经销商事先串通好这关不难过凭着以前的良好关系又是利益共享的事而且经销商几乎沒有一点风险的白拿钱当然会答应和方丽合作
第二关是方丽需要说服吴一毛提高折扣率并且由她掌握选择让利的对象这一关就有些难度了首先方丽需要找到一个提高折扣的理由其次要让吴一毛相信她方丽一定会为公司把好关将利让给最有价值的经销商
方丽知道吴一毛不好糊弄必须要找到站得住的事由才能说服他只要让他同意让利那后面的事就好办多了
为此方丽开始了布局工作她首先将华夏国北方的几个大经销商一一叫到首都京燕市來单独和他们商谈在现有价格基础上先给他们再让利百分之零点五然后返回一半的事这等于是给经销商平白无故的送钱天下竟然有这等好事经销商们那有不答应的道理并且愉快地对方丽表达了感激之情嘴上是千恩万谢
其实明眼人一看这知道这里面有明堂何况这些大经销商都是雄居一方的大富豪生意场上混了多年什么沒见过他们当然更能看出方丽在玩猫腻却沒有人去点透反正损失的是“o记”大老板吴一毛自己是得利的一方这年头谁会将送上门的钱推出去的呢
事情就这样在利益的驱动下顺利进展着方丽与经销们的谈判很顺利她要求经销商为了拿到百分之真个零点五的让利先要将整车定货数量降下來将销量压住这样她就有理由去要求吴一毛同意让利促销了
接下來的一个月京燕分公司的销量果然大幅下降了百分之十资金回笼得比上次更慢了这种情况是以前从沒有过的李秀珍立即将情况汇报给了吴一毛吴一毛也已经从其它渠道知道了这个情况
他马上拿起电话打给了方丽
“喂方丽吧最近京燕分公司的销量下降得利害呀到底出了什么情况你清楚吗”吴一毛在电话中问起了原因
方丽答道：“董事长我是方丽董事长你的消息好快呀京燕这边的销量最近是下降了很多我这几天就在忙着调查原因准备一有头绪就向你汇报的沒想到你的电话就來了”
方丽的话是话中有话意思是怪有人抢在她前面向吴一毛做了汇报这是一种以攻为守的做法
按理方丽是京燕分公司的总负责人这边的一切事务均归她全权负责理应在第一时间就向吴一毛汇报情况现在她沒有汇报吴一毛就知道了似乎有点汇报不及时的嫌疑
然而方丽不认这个账她的逻辑是不应该有人抢在她之前汇报否则就是不守规矩地打小报告所以方丽來了个以攻为守意思是怪吴一毛在京燕安排了可以通天的人当然她也为自己找了个沒有汇报的理由那就是情况正在调查沒查清楚不能乱汇报
吴一毛知道方丽的意思也不接她的碴他继续说道：“方丽你查得怎么样了到底是什么原因导致销量大幅下滑”
方丽答道：“董事长情况刚刚基本查清楚了主要的原因是北方的那家国有大企业生产厂家最近推出的那款合资车冲击了我们的市场份额那款车用户反应很好说是性能比我们的车优越价格却差不多部分大经销商们都纷纷做出了降低我们的定货量的举措他们是有心想经销那款新出产的合资车呀”
方丽说的情况吴一毛是知道的确实有一款新合资车反响不错不过是不是对“o记”的整车销售有这么大的立竿见影的冲击吴一毛还不能确定隐约中吴一毛感觉到好像有那儿不太对劲具体是什么不对劲一时半会也说不上來
吴一毛想一下说道：“方丽这种情况不能让它任意发展下去必须要尽快制止销量下滑你的意见要怎么处理”
方丽说：“恐怕还得都要办法只有采取促销手段才能将下滑的势头止住”
吴一毛问：“怎么促销你有考虑吗还是又用都要办法突然宣布全面降价”
方丽说：“不不不董事长突然宣布降价的老办法恐怕已经不会引起什么轰动了公司损失大不说效果也不一定好”
吴一毛说道：“哦方丽看样子你对这次促销已经有所考虑说出來听听”
方丽见吴一毛果然顺着自己的思路在走于是顺势回答道：“是这样的董事长在调查原因的时候我就对解决方法做了思考如果要采取促销的话我的意见不能采取全面降价的老办法而是采取有选择性让利为好这样公司的损失会降到最小效果也不会差”
“有选择性让利这到是一个新提法你说具体一点”吴一毛显然对选择性让利很感兴趣
方丽解释道：“选择性让利就是选择部分优质大经销商进行让利大经销商是稳定我们销量的基石提高了他们的利润他们的积极性就上來了自然就保证了我们的销量甚至还会使销量提升对他们來说卖谁的车都是卖只要利润高就行”
吴一想了一会说道：“方丽这事让我想一想我要和其他高管们讨论一下你的有选择性让利是否可行如果结果是肯定的我会及时通知你实施”
放下电话方丽狡黠地笑了心想：“都说你吴一毛聪明我看也不过如此你去讨论吧去查吧看你有沒有本事查出真像”
吴一毛确实通过其它渠道对方丽说的情况做了例行调查这到不是不相信方丽而是吴一毛每次做重大决策之闪的习惯对任何人反应的情况或者任何事都至少要通过两种以上渠道证实沒假后才会采用
吴一毛调查下來的结论是方丽说的情况基本是真实的唯一不能一时落实的是影响程度到底有多严重、与高管们讨论下來大家同意采用方丽提出的有选择性让利进行促销
第二天吴一毛通知方丽可以正式实施选择性促销措施并且将选择那些经销商进行让利的决定权交给了方丽负责不过要求方丽在最终决定之前要将经销商名单报吴一毛批准吴一毛要求方丽要不惜一切代价交销量下滑的势头止住
得到吴一毛同意的方丽心中暗暗高兴计划的第一步已经顺利实现后面的事沒有什么难度就等着收钱了
方丽像模像样地调查了一番后拿出了她选择的几个大经销商名单经过京燕分公司高管会议象征性地讨论通过后上报给吴一毛批准
吴一毛虽然进行了严格审查却也沒发现什么破绽也就批准了
从此吴一毛的钞票开始大把大把地流进了方丽的腰包沒两个月就达到了几百万之巨京燕分公司的整车销量和定货量果然又恢复到促销前的水平甚至还略有上升
一切看來天衣无缝各方面都很满意吴一毛最初的一点疑问也打消了
然而俗话说“若要人不知除非己莫为”天下沒有不透风的墙有一个人就对方丽的行为产生了怀疑这个人就是吴一毛派驻京燕分公司担任会计主任的李秀珍
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(天津)