接下来,颜如心带着三个小女孩,一起走访了街道两旁许多的商户。
从最后一家商铺走出来的时候,颜如心的腿已经忍不住打颤了。
要是换做她以前那能够跑全程马拉松的身体素质,这不到10公里的路,自然不在话下,可原主是个十分疏于锻炼的宅女型的少女,双腿无力,肌肉疲软。
全凭颜如心坚定的意志,撑着谈成了最后一笔合作后,才累瘫在草地上,躺着闭着眼不想睁开来。
“安吉拉姐姐,你太牛了!”莉迪亚崇拜地看着颜如心。
即使颜如心此时累得像个死狗一般躺在地上,这等怂样也依旧无法令她的热情消减分毫。
露西并不说话,但眼神中也流露出兴奋的神情。
艾玛则已经把颜如心当做是大神一般的存在了,就差说“教练,我想学做生意!”
颜如心对自己这三个小粉丝只是勾勾唇角,笑了笑。
她与不同商铺的老板谈的是不同的合作方案。
同超市、杂货店……谈的是寄售分成方案,即把饼干放在收银台附近的位置上,让排队等候的顾客可以挑选,而超市代收货款,其中一部分的收益作为佣金,回报给这些商店。
零售业中有些黄金定律。
其一是顾客都会选择右侧开始浏览商铺。
其二是顾客都会更关注与视线齐平向上45°至向下45°这范围内的商品。
其三是往往越靠近出口,在排队结账时会更容易消费。
其四……
这些定律是心理学、行为分析学、传播学、市场学……等学科综合归纳出来的。
所以你会发现,超市、便利店……收银台附近摆放的经常是口香糖、巧克力、避孕套、纸巾……这些顾客不会专门为此去超市,但见到了总会拿上几盒的东西。
小饼干放在收银台附近的位置寄售,大概可以进一步刺激销量。
颜如心最先带着女孩们,敲开了温汀有机超市的负责人柯利弗·费尔顿办公室的门。
柯利弗·费尔顿是个头发地中海,有点啤酒肚,戴着金色边框的圆片眼镜的中年男人。整个人给人一种憨厚老实的感觉,可细观察就会发现,他的眼神很灵活,总是很精明地提溜提溜转。
颜如心的视线扫过超市负责人凌乱的办公桌。
办公桌上一份文件的封面吸引了她的些许注意力,那是一份企划书,做这份项目的是业内一家小有名气的投行,颜如心认出了公司的logo。
当然,这小投行等级,不能和顶尖的投行同日而语。
但颜如心你的印象中,这家投行很擅长恶意收购、并购重组、以及资产评估。
其中最著名的便要属恶意收购了,这基本可以看做是这家投行的主营业务。
令颜如心奇怪的是,一般来说这种事关收购并购、股权变动……的企划书都是每家公司的核心机密,一般不是放在大老板的桌面上,就是被机要秘书归档在文件夹中。
这个负责人就是大老板?
还是其中有什么猫腻?
……
颜如心的脑中,很自然地便转过各种想法。
她直觉这家公司有什么暗地里的事情正在运作着。
不过嘛~
这和她并没有太大关系。
她不是记者,不是侦探,不是警探,不是税务局……她目前的身份是个商人,来谈生意的,而不需要有那么多的好奇心。
获取到的这个信息,只是令她重新开始评估起同这家超市的合作,但最终她觉得,只是合作一个女童军小饼干而已,应该也同这种并购收购搭不上多少关系。
“费尔顿先生,我想说明一下我们的来意……”颜如心以标准的股票经纪人式最具感染力的语言,将整个计划大吹特吹了一通。
直说得,好像同意这个方案的人就是个慧眼识英雄的伯乐,而拒绝这个方案的人绝对是个大傻叉似的。
费尔顿两眼冒着金光,不知是被颜如心充满蛊惑力的语言刺激得,还是被计划本身所打动。
事实上,女童军组织在美国的影响力十分广,作为鼓励年轻女孩自立自强的组织,有着良好的形象与声望。
颜如心提供的是双赢的方案,即这些商铺可以借用女童军名声作为宣传,而共同销售的饼干部分再进行分成。
虽然只是小小的饼干买卖,看上去微不足道,但因为在此之前,女童军们通常都只是摆摊贩卖饼干,最多是在店铺中借用一个角落叫卖,很少有建立一个完整的合作流程与方案的。
所以对公众来说,还是有些新鲜感的,同时也能够吸引一些公众媒体的关注度。
这对商铺来说,相当于不用花半毛钱,只是划个地方,便能免费做一笔广告。
何乐而不为呢?
在内外两种因素的共同作用下,颜如心和女孩们最终同温汀有机超市签下了这份合约。
接下来几家店铺的,颜如心则提议由露西、莉迪亚和艾玛,三人轮流同店主进行谈判,她仅仅在旁边做补充和协助。
女孩们一开始还有些生涩,但因为有颜如心这几乎完美的范例在前。
三个女孩依葫芦画瓢,也都有模有样的。
几人中,艾玛稍稍表现得有些羞涩腼腆,而露西则是语言过于简洁凝练,太理性的对话无法拥有太多的吸引力,莉迪亚的表现则堪称完美。
这个扎着羊角辫的活泼丫头,似乎是个天生的sales。
她对谈话时的情绪把握,简直同经验丰富、训练有素的资深营业员一样精准。
当她谈论起计划的内容时,一旦店家表现出对这部分感兴趣,她马上便增加各种形容词,同时引入许多有趣的小故事来补充这部分内容。一旦店家表示出心不在焉,她当机立断就直接跳过了这部分的介绍。
而最后的结果便是,在不知不觉的情况下,那些店家仿佛把莉迪亚看成了自己亲近的朋友、女儿、妹妹……一般,没有太多波折便签下了合约。
这无疑是顶级销售的必备技能之一。
颜如心也只有每次在名牌店做完剁手党后,回到家里,才会意识到自己又被这些店里的sales刷了一轮技能。
到了最后,颜如心便把谈合约的事全权交给莉迪亚,让这姑娘充分锻炼自己。
除此之外,她们同服装店、精品店……谈的则是订单生意。
许多的零售店都会准备些小礼品在顾客买单的时候回赠顾客。
使用的小礼品,必须要价格便宜,但是又要富有创意和关怀,让顾客感受到他们的心意。
颜如心便以此为切入点开始洽谈。
她选择商铺也十分有针对性,当然不可能闯入Armani、Prada这类大牌要求他们买小饼干,那显然是件蠢事。
很明显,女童军小饼干同这些品牌的市场定位大相近庭。
奢侈品必须要保持高冷、限量的品牌态度,即使送小礼品,也会选本品牌或战略合作品牌的饰品、香水、化妆品……而不会选择3.5美元一盒的小饼干。
所以她选择的都是定位比较温馨、平价、朴素……的商铺。
谈这些合作本身需要用到的技巧并不多,但因为会遇到不同态度与想法的店铺负责人,甚至有些态度极其恶劣,所以需要她们灵活机动地应对,且在某些谈判上相当耗时。
同时,颜如心也有意让三个小女孩自己出面去谈,所以,在引导整场谈判,还有指导女孩们技巧上面耗费的精力与时间,比起她自己一个人来谈下这些合约就要多得多了。
“呼……太久没有为了赚这么少的钱,而花那么大功夫了。”躺在草坪上,颜如心睁开眼睛,恍惚地望着湛蓝的天空中形态各异的白云。
但嘴上说着抱怨,表情却似乎陷入了温暖的回忆中。
她很早便以一己之力承担起整个家。
当时姐妹俩居住的房子仍有50万美元的贷款没有偿还。
好在两姐妹上的公立学校,学费是免费的,但生活费就算紧着过,一个月至少也要1000美元。
再加上未来两人都要上大学,每年的学费至少4万美元以上,而像她最后读的普林斯顿,如月读的耶鲁,学费和生活费加在一起,一年至少要5、6万美元。
即使对中产阶级的双薪家庭来说,这也是一笔不小的负担,更不要说两个父母双亡的女孩了。
父亲颜无涯原本的工作,是一个公立图书馆的管理员,工资不算高,但也还算中产阶级收入,母亲玛姬则是家庭主妇,但家庭的总存款仅有不到5万。
车祸的事故责任,最终被判为双方各负担50%的责任。
这起事故中,双方的司机与乘客全都死亡,无一生还。
而根据现场的证据,似乎是两方都在遵守交通规则的情况下,不知为何,发生了意外。
所以保险公司仅仅是赔偿了父母两人的人身意外保险,颜氏姐妹俩拿到手的,只有不到40万,连房贷也不够还完的。
颜如心每天跑断腿地打工兼职回家后,状态也如现在般,累瘫在床上便不想动弹了。
那时的的她,被生活逼迫着需要更加坚强,为了守护妹妹和这个家,她也要拼尽全力。
但当时的痛苦,现在看来,却何尝不是一种温馨的回忆呢?
“安吉拉姐姐,不少了呀~”艾玛举着胖胖的手指,掰着指头算起来,“光是订单就有十几份,一共要生产234盒的小饼干,每个小饼干成本1美元,售价3.5美元,利润就是2.5美元,我们至少已经赚了585美元了。
这还没有算上超市和杂货店那里的分成,至少也能卖掉几十美元吧?这可是我们不到一天的时间赚到的哩~”
颜如心被逗乐了,她捏了捏小艾玛的脸蛋。
对小女孩们来说,一个上午的时间,赚了几百美元,已经是做梦都不敢想的事了。
颜如心好奇地看着艾玛:“你这数字是心算出来的吗?十分准确。”
“啊,我也只有对做饭和算数比较擅长啦~”艾玛被夸奖后羞射地低下头,小脸红扑扑的。
颜如心偏头想了想,问了艾玛些计算题,从简单的加减法,一直到五位数、六位数的乘除法,再到乘阶与开方的问题。
除了乘阶与开方艾玛并没有学,其余的,当场问,她当场便能回答出来。
“艾玛,谦虚是美德,但你这种水准,可不能只用擅长来描述。”颜如心对艾玛的水平相当惊讶,她没想到自己在街上随意遇到的小姑娘,便有这么不得了的天赋。
颜如心考过精算师的资格证,同时也是经验丰富的投行ED。
她自然清楚,这种能力对金融行业的从业人员来说,是一个可遇而不可求的天赋。
颜如心本身不是天才,通过后天的训练和努力,才做到这个地步,而眼前这个小姑娘,没有经过任何人工雕琢地野生生长,便已经有了这样的水平,算是十分难得的。
另两个小女孩也各有各的独特。
露西理智、冷静与谨慎,心智成熟;
莉迪亚的自信、热情而开朗,永远充满活力并擅长沟通;
再加上艾玛的乐天、温和,身负厨艺与心算双重天赋技能……
颜如心顿时对这三个平均年龄不过十来岁的小姑娘们,多了几分兴趣。
她工作的时候,偶尔也有要面试实习生和基层职员,或是讨论内部晋升的时候。
她通常只是应HR部门的要求,不得不出席。
虽然已经尽量打起精神面试这些求职者了,可是本职工作的高强度,再加上看见他们那千篇一律的样子,不知为何,总有种说不出得倦怠感。
甚至有一次面着试,因为之前连续几天开夜车,中途支撑不住睡了过去。
可面对这三个小女孩时,她似乎感受到了为目标而拼搏努力的那种满足感。
还稍稍被她们,还有安吉拉少女,激起了那似乎已在她身上消磨光了的对梦想的热情。